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创业者如何学会借用东风?

更新时间:2013年11月12日 文章来源: 荆州青年人才网 查看次数:

随着社会竞争的越来越激烈,个人埋头苦干的日子已经一去不复返,要想获得很好发展获,不仅靠踏踏实实做事,更善于整合资源,借助他人的事件平台和资源。那么究竟如何借助别人的资源呢?且看本文为大家做的详细分析。

没有东风,如何借?

很多人感觉没有“东风”可借,主要原因不是没有东风,而是未培养出发现东风的眼光。例如浙江台州的一位刚刚从事澳西奴家纺的代理商,五一劳动节前想准备一场有声势的促销,但是周边都有强势品牌的家纺专卖店,硬打价格战,往往效果不好,引起竞争对手的关注,此时此刻怎么办?他通过网络寻找办法,结果找到笔者,在电话中了解到该家纺终端正前方有一个大型超市,笔者就建议他在自己的门店上树立一个广告牌,写明在欧尚超市购物满50元枕巾一只等促销广告,并做好相关联合促销的宣传单页,上面表明各种促销产品的信息和图片,结合欧尚超市小票或者**就能获得相应赠品、折扣,在超市门口分发,并请超市通过海报和广播告知消费者,这样让消费者在正常购物中又获得了超值优惠,又屏蔽了竞争对手,实现了双赢,借助超市大量的人气,带动了销量,并提升了新店在当地市场的知名度和影响力。

为什么旁边几家店没有注意到呢?为什么旁边几家店的经营者没有借东风,想办法获得业绩突破呢?为什么这些店主没有打电话找笔者想想办法呢?

要想有东风来,就必须做好充分的准备,更要有强烈的市场敏锐度和借东风的企图心。自己的资源和知识、智慧、人力、渠道不够,就是要借、大胆的借、创新的借,你不借,你的竞争对手就要借! 

1、借展会

许多企业,尤其是通过招商加盟的连锁机构,往往借助展会这个平台来实现,但是最后变成了比拼谁的展示面积大,忽视了如何利用展会的具体环境和事件,来扩大自身影响力,例如曾经获得世博会金质奖章的茅台酒,借助一不小心酒坛”破碎“的原因,通过香飘半里的气味影响,奠定了国酒的地位。而同样获得世博会金质奖章的南通海门茵陈酒,却没有借助好展会的机遇,形成关注,结果到现在还是默默无闻,销量仅仅是前者的零头。差距为什么这么大呢?同样都是好酒,同样都获得金牌?展会营销关键是采取差异化手段形成影响力。例如笔者2007年开始咨询服务的世界级毛巾企业——亚光家纺,由于当时没有来得及报名参加全国针织品交易会,因此笔者在展会所在地上海新国际博览中心进行实地考察,结果发现新国际会展中心对面有一处位置很好的广告牌,于是协助亚光家纺在这里打出了”亚光家纺,王者归来”的平面广告,结合航母的富有冲击力的画面,在展会期间形成了很好的传播效应,在通过**和分发资料,很多经销商对亚光家纺有了一个鲜明深刻的印象,虽然没有参展,但是达到了比参展更好的效果。

可见,如何借助展会因地制宜、因时制宜开展针对性强的事件营销,就能公司业绩带来很大的促进作用。

2、借技术、借团队

不少企业在发展到一定阶段,遇到了天花板,由于缺少技术力量,产品研发和创新出现了问题,自己埋头苦干,不一定能做好,这个时候,就要横向发展,与外部的研究机构、大专院校进行合作,共同开发新产品。

例如香飘飘奶茶,这个方便休闲奶茶目前年销售额已经突破10亿元,当初笔者协助做郑州样板市场的时候,月销量刚开始只有十几件,取得今天的成功,一个核心的重要原因,就是对产品品质的追求,企业以前做糕点棒棒冰的,缺少相关的技术人才,于是请浙江食品研究所联合开发,开发出了新一代健康低热量的奶茶,其中含有真正的茶叶,靠优质的品质和美好的口感,赢得了消费者的亲睐,笔者曾经接到一位北京消费者的电话,由于超市里奶茶已经卖断货了,买不到香飘飘奶茶,希望多买几箱,厂家能够送货上门,可见,很多女性消费已经把香飘飘当作日常生活必需品在食用。

那么为什么很多饮料食品,在上市后也无人问津,躺在货架上睡大觉呢?有的产品甚至在央视和各大卫视猛打广告也没什么效果,一个核心因素,产品力不足,很多企业忙于生产和推广,忽略了产品的品质和独特性,忽视了根本,如果稍微在这方面下些功夫,没有技术,可以借助其他专业机构来完善,往往会取得更好的效果。

3、借外脑

现在企业的竞争,不仅仅是企业与企业的竞争,更是企业所属的产业链、合作者之间的竞争,在许多企业发展遇到瓶颈的时候,有时候协助外脑是必须的。

比如为了开阔视野,建立良好的商务关系和圈子,多参加知名大学教授的讲课充电是必须的,遇到实际问题可以和专业的公司沟通交流,比如市场调查可以找零点调查、销售管理可以找联纵智达、培训可以找淘课网、差异化创新营销可以找劲释咨询、行业信息情报和企业战略可以找新华信。找专业的人做专业的事,往往效率更高。现在有的企业往往职能不清晰,市场部做着销售部的工作,需要理顺业务流程和优化组织结构,内在结构改变了,才能更好的响应市场,带来更好的业绩,但是缺少有效地管理模式,老板成了救火队长,每个方面都要亲自上阵,结果企业的规模和发展总是收到影响。外脑的作用有时候就是协助企业理清头绪,找到制约解决企业发展的核心问题,进行解决突破,带动企业更上一层楼。例如无锡的红豆集团,一年产值达到了200亿,企业的竞争力和品牌在业内具有都排在前列,这和红豆集团决策水平有着密切的关联,每当红豆发展或者旗下子产业遇到了问题,便召集许多外脑群策群力,找到最优化的解决方案,有时候同时请几家外脑为自己服务,做军师,每个子公司也找专业的机构进行辅导,使企业发展带来了更多的动力和资源。

4、借平台

现在许多企业缺乏销售和推广的平台,此时借助其他平台和构建平台,就显得尤为重要。我们看到哇哈哈之所以在食品饮料业获得巨大成功,是与其和经销商共同组建的“产销联合体”有着很大的促进作用。再如空调销量冠军格力空调,与经销商合作成立销售公司,自己占80%的股份,经销商占有一部分股份,实现了更加密切的合作和同盟业务关系,获得了更加持久的发展。

当然这个平台,可能是个实体,也有可能是无形虚拟的。比如像可口可乐和网络游戏公司达成合作,将自己的产品做成游戏道具,卖给消费者,使可口可乐真正做到了无处不在。一个男性用品通过与上千个个人网站合作推广,年销售额达到了近5000万元。可见借平台,找到合适的渠道,是推动产品销量的关键所在。     

5、借媒体、借员工、客户的口碑

现在很多企业很注重和媒体的关系,但是如何借助好媒体发挥更好的传播价值,考虑的并不多,我们都知道蒙牛的成功就是资源整合的结果,它的奶源来自黑龙江、设备生产线是问利乐借的、渠道也是伊利过去的一些经销商,还有关键一点是,蒙牛一个小小的事情,都定期有专人发给各大媒体的编辑,所以我们经常能在媒体上看到蒙牛各个方面的新闻、产品、企业文化、市场活动的报道,尤其是在财经媒体上形成了一波蒙牛报道风,为蒙牛成就中国奶业品牌奠定了坚实的基础。